Un cambio sutil en una pregunta, ¿puede hacer que dones tus órganos?

Para influir en el comportamiento de una persona, dentro de su abanico de opciones, un arquitecto de la decisión puede utilizar técnicas que abordan la estructura de la decisión, una de ellas es el uso de los valores predeterminados o default.

Los valores predeterminados son opciones preseleccionadas que dejan a los tomadores de decisiones la libertad de seleccionar activamente una opción diferente. Las investigaciones han demostrado que en muchas situaciones las personas aceptan el valor predeterminado. Por lo tanto, los valores predeterminados inteligentes pueden ayudar a cerrar la brecha entre las intenciones y el comportamiento.

De acuerdo con diferentes encuestas el 85% de las personas aprueban la donación de órganos, pero sólo el 28% se inscriben para ser donantes. “Las personas dicen una cosa y hacen otra”. Desde el punto de vista clásico, la respuesta que habitualmente explica esta brecha es que las personas encuentran muy poco valor al acto prosocial de donar, lo cual implica proponer incentivos económicos o recompensas para que las personas se inscriban para ser donadores de órganos. Sin embargo, esta explicación ignora la influencia de los defaults, y general de la neurociencia del comportamiento, en la toma de decisiones y el comportamiento.

¿Por qué en estos países europeos la tasa de inscritos como donadores de órganos es tan diferente?

En su investigación Johnson y Goldstein (2003) demuestran que variables moduladoras como, cultura, edad, infraestructura, economía, educación y religión, no eran significativas para explicar la diferencia. De hecho, podemos ver países con culturas muy similares, pero con tasas de inscripción radicalmente distintas.

Johnson y Goldstein (2003) aportan evidencia para concluir que la forma como está redactada la pregunta y la opción predeterminada tiene un efecto directo en la tasa de inscritos. Es decir, la estructura de la decisión influyó poderosamente en la decisión de las personas sin la necesidad de utilizar incentivos económicos o recompensas.

En la investigación probaron dos tipos de opciones predeterminadas. El consentimiento explícito versus el consentimiento presunto. En el sistema de consentimiento explícito, el valor predeterminado es que nadie es donante y, para convertirse en uno, debe registrar oficialmente ('opt in') su condición de donante de órganos. En el sistema de consentimiento presunto cada ciudadano adulto es por defecto un donante, a menos que opte por no participar en este sistema ('opt out'). Demostraron que el sistema de consentimiento presunto ('opt out'), por defecto un donante, genera un porcentaje sustancialmente mayor de donantes registrados que un sistema de consentimiento explícito ('opt in'), nadie es donante.

El efecto de los defaults en el comportamiento es causado por una serie de procesos, incluida la reducción del esfuerzo, el respaldo implícito y la falta de voluntad para abandonar el status quo. Los tomadores de decisión pueden creer que los defaults son sugerencias, lo cual implica una acción recomendada. Tomar una decisión involucra frecuentemente un esfuerzo, si se acepta el default no se tiene que hacer ningún esfuerzo. Los defaults representan el status quo y cambiar implica pérdidas y ganancias, y esas pérdidas generalmente reciben un peso desproporcionado que hace que las personas se mantengan en el statu quo o en la opción predeterminada.

Los valores predeterminados inteligentes pueden ayudar a cerrar la brecha entre las intenciones y el comportamiento.

“Quien conoce mejor su cerebro lo usa mejor”

Diego Andrés Aguas González

Neurocientífico Social

Investigador Neurociencia del Comportamiento.

Análisis de la conducta humana desde los procesos cerebrales para entender, predecir y generar cambios de comportamiento que impacten positivamente tu organización y la sociedad.

Referencias,

Hendrik P. van Dalen, Kène Henkens. Comparing the effects of defaults in organ donation systems. Social Science & Medicine.2014.

E.J. Johnson, D. Goldstein. Do defaults save lives?. Science. 2003.